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和者,天下之达道

时间:2010-03-31  来源:《澳大利亚时报》   作者:文章:徐义;摄影:周   点击:

她是四个孩子的母亲,也是西澳柯蓝保健品公司的总经理,是成功的西澳华人商业女性。她虽没自创品牌,却让柯蓝保健品在西澳华人中家喻户晓,成了西澳华人最喜欢的保健品品牌。

一 黄风灼刚到珀斯同丈夫团聚时,就在家里照顾孩子和丈夫,在国内原有工作的她,移居西澳后,成了家庭主妇。在澳洲,即便有过很好很高教育的职业女性,一旦有了孩子之后,多成了专职妈妈,成了家庭主妇,尤其在华人当中,这是很普遍的事。有些妈妈不甘愿长时间呆在家里看顾小孩,选择了到大学或TAFF再进修,有些则自己做小生意,开店铺或餐馆。黄风灼就属于后者。她不想老呆在家里,她需要同社会接触,需要有自己的空间,在同她丈夫商量后,她决定代理柯蓝保健品,并在港口城市弗利曼特开了第一家柯蓝保健品店。

她并不是第一个在珀斯经营保健营养品的华人,在她之前,已有不少从东南亚移民西澳的华人经营此类产品,目前在珀斯尚有九家华人公司经营着十几种不同品牌的保健品,另有许多小规模的保健品专卖店。开店之始,她不是最有实力、最大的专卖店,但在近十年的努力下,黄风灼的柯蓝保健品公司却成了西澳华人最大的营养保健品公司,目前它已有四家分店,并有十几家代理分销商经营她总代理的柯蓝产品。

黄风灼是怎样从小做大?又何以能达到今天的规模?她告诉我: “同顾客和睦相处,成为永远的朋友,这是我经商的第一原则。”她说:“我刚来珀斯时没有什么朋友,自从经营柯蓝保健品后,我有了许多朋友,他们大多数是我的顾客。由顾客成为朋友,而且是长久的朋友,这是顾客对我的极大信任。 如果问我成功有什么秘诀,我想,这就是答案。”

二  “柯蓝是个值得信任的澳洲保健品。当我还在国内时,我丈夫就经常寄这种保健品给我,服食后,我觉得很有效。我想,通过我的经验,我可以把这种保健品在华人中推广出去。”当我问她最初为什么会想做柯蓝保健品生意时,她说,“其实,开店的初衷也不是为了赚钱,更没想到做成这么大。当初只是想找点事做,认识更多的华人,只要不亏本,维持得下来,就算没赚钱,贴了人工,我也乐意。”这种经营理念,使她在做生意时不会为小利而损害顾客的利益;不会为少赚钱而愁眉苦脸。为了能有更多的华人成为她的客户和朋友,她常常设身处地为他们着想。她说:“顾客来买东西,是要买满意,买快乐,如果达不到他们所想,走出店后,就别想他们会再回来。”

黄风灼最成功之点在于能让她的顾客回头,而且还为她带来更多的顾客。她虽没学过营销学,却清楚地知道口碑的重要性。她的顾客成为她的活广告,许多顾客在她店里受到很好照顾,并在食用了柯蓝产品之后,纷纷介绍亲戚朋友到她店里,有许多甚至直接找到她家。柯蓝保健品也就这样渐渐地在西澳华人中传开,甚至由于多数华人回国探亲将柯蓝保健品作为礼物赠送亲友,这个品牌也传到中国一些城市,成为国内一些人到西澳时指定要买的品牌。

她是珀斯华人中唯一提供包退包换的保健品经销商。由于有包退包换这个保证,顾客在向她购买保健品时就放心无顾虑。她告诉我,曾有个姓刘的顾客回家探亲,到这里买了不少柯蓝保健品及其它东西,由于行李过重,他无法将所购之物带回国,留下是一种浪费,他甚为犯愁,就打电话问是否可以退货,当黄风灼知道这事后,二话不说,马上给他退货,这位顾客很感激。后来,他介绍了许多他的亲戚朋友到她的店里,这些人渐渐地成了她的主要客户。

实际上,凡是到她店里,向她购物的顾客,都同她很熟,每次见面,都会像老朋友一样,亲切热情。许多顾客以能同黄风灼为友感到高兴,甚至几次交往后,就告诉亲友,说黄风灼是他们的朋友,并特意带着亲友到她店里。黄风灼告诉我,有位林女士是在她刚开业时认识的顾客,一直交往到现在,成了经常往来的好朋友。

为顾客着想,考虑顾客的需要,是她在经营中着重强调的。每次有陌生的顾客来访,黄风灼就会主动询问顾客的需要,并根据客人的需要推荐保健品。

有一次,一位浙江来的留学生假期要回国,想给家人和朋友带点澳洲特产,她听说柯蓝保健品很好,但不知买什么好。黄风灼知道后,考虑到留学生个人的经济状况,于是向这位留学生推荐澳洲有名的绵羊油。这种绵羊油产于澳洲,闻名国际,而且价格便宜,国内人特别喜欢。这位留学生听了推介后,很高兴地买了些绵羊油,节省了不少钱。虽少赚了些钱,但黄风灼却感到心里踏实。

不少顾客,特别是小留学生想回国时为爸爸妈妈,爷爷奶奶带点保健品,但不知何种保健品适合大人的需要,常常以为最贵的是最好的,黄风灼会耐心地询问他们所买的保健品要给谁,会根据顾客所提供食用者的年龄和身体状况,为他们推荐适合又价廉的保健品。

由于许多中国留学生不会开车,购物时携带不方便,她还特意为这些留学生提供免费送货,甚至有时将留学生直接送到国际机场。就这样,有些留学生成了她的朋友,从国内回来后,都会到她家里拜访她。也因为黄风灼热心诚恳地帮助这些留学生,她常常会接到从上海、大连、唐山、杭州等城市的留学生家长打来的感谢电话,这些家长热情地邀请她回国时到他们家做客。

三 在一个有五个孩子的家庭中,黄风灼排行老三,上有哥哥姐姐,下有弟弟妹妹。所以,她从小就懂得处事中庸,学会在兄弟姐妹中平衡关系。她不争强好胜,不勾心斗角,对上顺从兄姐,对下关照弟妹,能同兄弟姐妹友好相处。这种在兄弟姐妹中平和相处的方法,成了她从商后同顾客相处融洽的经商原则。

“做生意如做人,怎样做人,也就怎样做生意。我关心顾客,顾客也支持我。我现在虽然生意比以前做得大,收入比以前多,可是,我不会在顾客面前摆架子,我还是过去的我,还是个普普通通四个孩子的母亲。”在位于珀斯热闹的威廉街,装修一新的保健品店里,望着最后一批顾客的背影,她说,“我可以花钱多雇几个人,但我更愿意常在店里,常和顾客接触,了解他们的需要。如果两天没见顾客,我就觉得远离他们,就会想他们。有时在街上遇到久没见的顾客,我们还会很亲热地互相拥抱问好。”

对于竞争对手有意或无意的攻击,黄风灼历来只是笑笑,从不放在心上。她对她所代理的柯蓝保健品有信心,对自己能提供给顾客什么样的澳洲产品心里有数,所以不怕别人的攻击,也从不对其它同行说三道四。相反,当店里无法提供顾客所需的产品时,她会告诉顾客到其它华人保健品店,并给以详细地址,让他们去寻找。由于她的这种心态,顾客就更信任她,她说,有些顾客在同行那儿听到对她及柯蓝产品的攻击后,反过来到她店里,并对她说:“如果不是那些人对你的攻击和谩骂,我们也许还不会到你的店。当那些人自夸他们的商品而攻击你时,我们就觉得是不可信的,反而不会买他们的产品。”有人对她说,以她目前的财力、物力要挤垮竞争对手,是可以办到的,但她并没有这样做,她认为,她只是拥有她的市场份额,别的商家经营他们的份额,只要大家都认真经商,不相互攻击拆台,大家都有可能把生意做好。

黄风灼开朗的性格,友善的处事及平和的心态,为她赢得许多顾客和赞美,也给她带来更多的生意。

四 黄风灼多年来热心支持华人社区的公益事业。对华人社团及华人媒体在珀斯举办的活动常给予经济上的赞助。尤其西澳的中国大学生组织凡有活动,只要向她开口,她都慷慨解囊。她说:“我没有时间和能力为华人社区做更多的事,只能用我有限的财力来支持这些活动。”

她是澳中贸易促进会的理事,西澳中医协会的顾问。今年,西澳华人举办庆祝香港回归十周年文艺晚会活动,黄风灼是主要赞助者之一,也是组委会成员。
 


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